图为 北京新中关购物中心总经理 王海

　　“我并不过分关注会员人数和消费的比例，我不希望把新中关购物中心仅仅打造成为一家会员店。”

　　星光大道位于美国洛杉矶的好莱坞山下，大道地面“繁星点点”，每颗星星的中间部分都刻有一个巨星的名字，用来纪念在影视、音乐等领域表现突出的名人。星光大道也因为这些“星星”的存在成为了当地乃至美国地标式的建筑。在北京的中关村地区，也有一处设施与星光大道类似。在新中关购物中心旁的大道上，一些明星的手模永久烙印在了地面上。这些细节凸显了其掌门人的营销思路和“野心”。本期对话北京新中关购物中心总经理王海，听他阐述企业的经营之道。

　　1000万连通地铁打造区域地标

　　商报：新中关购物中心第一次在行业内被关注缘于其投资1000万元将地铁10号线与4号线的交会点，即黄庄站5号出入口直接接入商场。您认为，当初决定的收效如何？

　　王海：作为城市发展的核心——地铁，它对于商业的发展起到了重要作用。建国门站的延伸形成了国贸商圈，金融街的兴建则得益于复兴门站的人流聚合效应。如今，有西CBD之称的中关村新商圈也在黄庄站的规划中应运而生，而新中关项目恰恰占据了其核心位置，取得了先天优势。

　　10号线连通中关村、三元桥、国贸等高档商圈，属于高品质线路，带来的人群具有较强的消费能力，这些客流正是新中关的目标客群。就目前的情况看，10号线地铁的开通的确为新中关购物中心带来了更多的目标消费人群。

　　商报：有了稳定的客流之后，提升顾客的忠诚度就成为了商场生存的关键。目前，新中关的会员数量有多少？会员消费占企业总营业额的比例是多少？

　　王海：目前，新中关购物中心的会员有8万人左右，会员消费比例大概在20%左右。这个数字与很多大型购物中心相比并不算高。但我希望未来新中关购物中心可以发展成为北京一处地标式的建筑，外来的游客到北京后，首先会想到新中关购物中心。所以，我并不过分关注会员人数和消费的比例，我不希望把新中关购物中心仅仅打造成为一家会员店。

　　品牌、管理、营销是核心竞争力

　　商报：5月以来，北京又新开业了多家商场，这也给整个北京商业带来了滚滚硝烟，作为一家开业时间不长的购物中心，新中关购物中心的优势是什么？

　　王海：无论是百货店还是购物中心，品牌永远是其发展的根基。新中关购物中心在开业之初就锁定了明确的消费人群，就是年轻时尚的消费者。为此，在这两年中，我们在不断地优化品牌配置，力图与目标客层的需求更加契合。两年间，新中关共计调整品牌达200个，但其经营定位没有变化，业态构成基本没有变动。我们选择品牌的依据是与有长期战略性眼光的商家合作。

　　作为购物中心而言，除了选择合理的品牌之外，将管理深度优化，使物业服务更加周到和体贴，是新中关购物中心一直所追求的目标。举个例子，我们的投诉系统可以让每个客户的意见直接转到我的邮箱内，没有筛选，我会第一时间看到员工和顾客的各种意见和建议。

　　另外，商家要想将商业项目不断做大做强，需要更多能吸引顾客“眼球”的营销创新。新中关购物中心自己创办的杂志就是一次有益的尝试。除此之外，商场每年都会设置一个主题，围绕它进行市场营销。

　　商报：说到营销，在不久前，很多商场都上线了自己的网上商城，新中关购物中心在网络方面有哪些尝试？

　　王海：我认为营销的本质是沟通，网络无非是给企业和消费者提供了一条便捷的通道，它每时每刻都在常变常新，网络营销最重要的功能是提供给顾客一种新的消费理念。

　　金融危机影响不大缘于商场定位

　　商报：据我了解，很多商场，特别是一些定位高端的商场和品牌受到国际金融危机的影响较大，新中关购物中心近期的经营情况如何？

　　王海：国际金融危机的爆发对于零售领域而言是个严峻考验，但就新中关购物中心目前的经营态势来看，受到的影响并不大。我认为，这主要与商场的经营定位密切相关，新中关购物中心的主要消费客层是年轻人群，他们的主观消费需求主要是刚性消费，是不可逆的，受到外界的影响较小。

　　另外，作为一家综合型的购物中心，百货业态只是我们经营环节的一部分，商场内还有其他很多业态，包括餐饮和娱乐等，它们对新中关购物中心目标受众的吸引力很大，保证了商场利润的持续增长。商报记者 李铎