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作者:穷人看房 发表日期:2005-08-01 15:38:35
主题:一个开发商说诚信是安身立命的根本,你信他的吗?[表状]
北京建华时代房地产有限公司董事长兼总经理庄宗泪在博熬房地产论坛上说了下面的话。那么大家谁知道,有没有没与业主产生过纠纷的开发商?

  我为什么要讲信用营销,大家可能谈营销谈很多了,作为一个企业,其实这个信用在我们生活当中,时时刻刻都是要面对的,不光是企业,政府也有政府的信用,企业也有企业的信用,信用营销我指的是什么?在目前的情况下,宏观政策收紧的情况下,如果企业你有良好信用,也就是说你将企业的经营能力、创利能力、管理能力适时的推销出去,这个推销的对象可能宽泛一些,我主要是作两类。

一类就是我们的金融行业,也就是说利用企业的信用营销工作,尽可能在政策允许的范围内,为企业的融资创造一个良好的条件。众多的银行,或者非银行的金融机构,他如何信任你?如果企业不注重信用营销的话,可能很好的融资机会就被你错过了。我讲这一点是有深刻体会的,去年七二一文件发布之后,我记得大多数的发展商还在说这个文件怎样怎样,对房地产世界的冲击如何时,我们已经下手了,既然银行贷款是一条路,以后可能会越来越难,从国家宏观政策来说不是支持和鼓励,而是限制的,我们有没有其他的融资渠道,我们可能算是第一批着手做房地产信托的企业,最终在去年四月份成功发行了一亿五房地产信托基金计划。

在这个过程中,我们感受到企业的信用,包括企业负责人的个人信用,都是金融机构考察的重点。也就是说你过去有无不良记录、有无不守信记录,在这个过程中体会是非常深刻的。当然我没有想到,最后信托公司告诉我,说你个人都被查了一遍,我想了一下以往的贷款跟个人没有什么关系啊,他们说不是,你对投资者的承诺跟企业的个人信用是直接挂钩,有定向关系的。

  如何让大家感受到你的信用是良好的?我们当时采取了一个方法,公司所有的内部资料、所有财务数据都是向信托公司公开的,任何时刻都可以通知我说明天要查帐,都可以来。当你坦诚的接受对方的调查、了解的情况下,对方得到你企业真实的数据,才会认为是真实可靠的。也就是说我们通过这样的方式,将企业重信誉、守合同将自己营销推荐了出去,得到了很好的结果。我们在北京先期发行房地产信托基金的少数房地产企业之一。

  信用营销还要对我们的客户。如何对我们的客户,也就是说在客户观望的时候,他信任不信任你,实际上房地产期房销售是信用销售,我们卖的就是信用,你对客户在销售、预售期间的承诺,在交房期能否逐项的履约、逐项的兑现,这是客户关心的问题。

也就是说我们在实践的过程中,在做的过程中,我们将企业想要怎么做告诉我们的客户,通知我们的客户,客户不理解的时候,我们告诉他们为什么要这么做,征得客户的理解。也就是说这样做,得到一个什么样的好处?一个客户在替你传播你的经营理念、经营想法,得到一个实际的效果,最明显的广告费用的降低。

我讲两个例子。一个是北京蓝堡国际公寓,精装修房,客户入住一次收房率是97%,这不是单纯的说工程质量好就可以做到的,很多矛盾的焦点、碰撞要在日常的工作中解决它,跟客户保持一个非常好的交流状态,客户收房的时候自然矛盾就解决了。那个项目我们大概有一千多户,如果集体闹事或者什么的,从来没有过,大家反映的意见大部分都是建设性的意见,说怎么样可以将这个小区做的更好,这是我们收房过程中体会到信用营销思维方式做的工作得到的结果。

第二个例子,北京玉泉新城,这是我们和北京城建、上海富地合作的项目,在新政策出台之后,我们依旧能够取得一个良好的销售业绩,目前一期的销售率是93%多,如何做到这一点,我们过程中做的每一步,都为客户着想,考虑的很周到很细致,包括承担的风险,合同中约定,你对精装品牌不满意,客户可以随时提出退房。这一点我知道在北京的发展商中,我们是唯一这样做的企业。
  • 一个开发商说诚信是安身立命的根本,你信他的吗? <3062 bytes> 穷人看房 <20050801 15:38:35> [点数:139]
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